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【慧銳通分享】一個智能家居一線銷售員的自白

時間:2015-08-06 10:42:14 來源:安防行業(yè)協(xié)會 作者:未知

　　2014年，稱之為智能家居元年，筆者在2014年的前兩年開始從事智能家居行業(yè)。近來“混跡”于市場之中，心中頗有感觸。怎樣才能與目標客戶貼的更近，更有表現(xiàn)產(chǎn)品的機會，智能家居產(chǎn)品的銷售出路在哪兒？
　　
　　要談智能家居銷售出路必先從老板談起，這是為何呢？因為老板作為投資人及平臺提供者，離開平臺，任何產(chǎn)品無從談起。
　　
　　如果你不幸遇到一個有雄才無大略的老板，不應為此感到汗顏。有如劉備者，叫有雄才無大略吧。在諸葛亮促成孫劉聯(lián)盟之前，他雖努力創(chuàng)造個人品牌影響力（如自稱皇叔），猛將有關(guān)羽、張飛、趙云等，卻始終沒有立足之地。直到諸葛亮這位擁有經(jīng)營的偉大策略者的出現(xiàn)，于是得以占據(jù)荊州為戰(zhàn)略根據(jù)地。所以大略，便是對營銷的規(guī)劃和方法論，是知識經(jīng)濟背景下，對先進商業(yè)思維的把握。那么作為一個有雄才無大略的老板，應以海納百川之胸懷，掌控當今企業(yè)管理中最為重要的資源-----人力資源。
　　
　　假如你有幸跟對了老板，并且愿意為你付出，那么要恭喜你了，你將要做的是如何開展市場工作。環(huán)顧當下，智能家居廠商進入背景主要是：1、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)2、安防行業(yè)3、家電行業(yè)巨頭4、傳統(tǒng)照明電工行業(yè)5、大型裝飾集團。不一樣的進入背景使各大廠商的市場開發(fā)和產(chǎn)品定位也產(chǎn)生了天壤之別，最具有競爭優(yōu)勢和成功底蘊的廠商當屬安防行業(yè)。目前來看，市場上比較公認的智能家居銷售渠道是：1、地產(chǎn)開發(fā)商2、弱電工程商3、家庭裝飾。


　　
　　慧銳通智能科技股份有限公司智能家居事業(yè)部銷售經(jīng)理：章世凌
　　
　　地產(chǎn)開發(fā)商：
　　
　　為什么把地產(chǎn)開發(fā)商列在第一位，因為當前，好的智能家居產(chǎn)品價格仍然相對較高，普通人難以接受。好比現(xiàn)在一千元即可買到一款不錯的入門級智能手機，且功能齊全，你如何還會花幾千元去買同樣一款功能相差不大，價格卻如此懸殊的智能手機？同理，目前普通人家的開關(guān)面板僅需幾十元，智能家居因為能用手機集中控制、遠程控制，你卻要收他幾百元，這是普通人不能接受的。如此便會造成智能家居產(chǎn)品的普及度暫時不會太廣，所以大眾對智能的需求還是有的，只是想等便宜點再買。
　　
　　普通消費者可以等，但作為智能家居的行業(yè)推動者，我們一定不能等。因此要轉(zhuǎn)移消費成本，把成本忽略到最小，讓大眾容易接受。對于地產(chǎn)開發(fā)商而言，從戰(zhàn)略合作企業(yè)里集中采購，成本不過九牛一毛，卻能大大提升產(chǎn)品競爭力，如此一來，同等條件下，普通社區(qū)自然不是智慧社區(qū)的對手。所以從目前的渠道分布來看，地產(chǎn)開發(fā)商是最重要的渠道之一。地產(chǎn)開發(fā)商要面對的，便只是成本與效益之間的矛盾，投入就要有產(chǎn)出，如何滿足地產(chǎn)商的需求，是智能家居廠商成敗的重要環(huán)節(jié)。
　　
　　弱電工程商：
　　
　　接下來要談一談的是弱電工程商。筆者認為，奔波于各大展會尋找產(chǎn)品的工程商，也是智能家居產(chǎn)品的重要銷售渠道之一。
　　
　　中國是禮儀之邦，講究禮尚往來，這之間突出的是“人情”和“關(guān)系”。一個出色的工程商，一定是關(guān)系經(jīng)營的高手，而關(guān)系在項目銷售當中的地位非常之重要，是決定市場占有率的關(guān)鍵因素。如今隨著傳統(tǒng)安防行業(yè)市場的固化，尋求新的利潤增長點，是工程商的迫切需要。智能家居是眾人矚目的朝陽行業(yè)，因此，智能家居產(chǎn)品也是工程商最喜聞樂見的產(chǎn)品。
　　
　　然而，為何很多智能家居廠商的代理商換了一批又一批，業(yè)績依然沒什么起色，這其中也不乏一些工程商。筆者認為，這些失敗的工程商一定是區(qū)域內(nèi)較為邊緣的，真正懂行的、有影響力的很多還在觀望。智能家居廠商在創(chuàng)業(yè)初期，對業(yè)績的渴望過于熱烈，特別是一些不夠?qū)I(yè)的廠商，過于急功近利。此種情況必然導致智能家居廠商對代理商的粗放式準入門檻和管理模式，由此后期的業(yè)績自然可想而知。而非專業(yè)廠商的過于急功近利也打擊了部分投資人的信心。
　　
　　筆者曾與福建科龍智能的老板有過一段時間的產(chǎn)品合作。老板曾經(jīng)從事過服裝行業(yè)，做的比較成功，也累積了很好的社會關(guān)系。后來聯(lián)合當?shù)匾晃毁Y深家裝設計師，一位智能家居業(yè)內(nèi)銷售人士共同成立科龍公司，代理某進口品牌智能家居產(chǎn)品。鑒于他的這種情況，廠家專門派出一位銷售經(jīng)理和科龍自己的銷售人員組成團隊，目前每年的業(yè)績在廈門地區(qū)均能達到200萬元以上?？讫埖膯T工稱這些訂單其實多數(shù)都是老板帶來的，這成為公司運營下去的基礎，加上團隊的拓展，肯定還有上升的空間。
　　
　　因此，筆者認為，廠商對于工程商代理商的管理，不可一概而論，要以開放的、雙贏的姿態(tài)做精細化的管理。對于一些有社會關(guān)系，有經(jīng)營實力，卻不想獨自承擔投資風險者，廠家可以從自身成本考慮，給予適當?shù)姆鲋?。對于一些智能家居控的投資者，他們不吝嗇付出投資，可是對市場運營經(jīng)驗不足、專業(yè)度不夠，此種情況廠家應適當?shù)耐度肴藛T，比如可以廠家品牌經(jīng)理的方式滲透到代理商的日常團隊管理當中。
　　
　　家庭裝飾
　　
　　下面來看一下家庭裝修。家庭裝修本來可以寫裝飾公司的，這樣看起來市場更大，更有信心。但是筆者經(jīng)過考慮，特別改成了家庭裝修，這是有原因的。
　　
　　在與眾多的家裝公司從業(yè)者溝通交流時發(fā)現(xiàn)，很多人表達的是：我們只是滿足業(yè)主的需求，而不是創(chuàng)造需求。因此，至少目前來講，多數(shù)設計師對于智能家居的推廣是缺乏主動性的。那么如何化被動為主動呢，筆者認為作為行業(yè)推動者的廠商，必須先主動接觸自己的目標消費者，也就是深入小區(qū)、別墅的落地推廣。再把這種行為傳遞到家裝公司，表示我只做弱電，家裝你可以來做，達到相互促進的作用。地推作為接觸目標客戶的首選，筆者認為就算是在智能家居高度普及的情況下，也是廠商之間競爭必不可少的手段，因為你的客戶在這里，不能指望別人來拱手讓給你。
　　
　　綜上所述，從老板到公司平臺再到銷售渠道，需要完善和探討的還有很多，各種“+”號的商業(yè)思維，需要用實踐來證明。筆者很慶幸選對了一個行業(yè)，跟對了一個老板。夢想注定是孤獨的旅行，在這條路上或許還有少不了質(zhì)疑和挫折，但那又怎樣，哪怕遍體鱗傷，也要迎刃而上。我是章世凌，慧銳通智能科技股份一名普通的銷售員，我要為自己代言，為智能家居代言。
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