慧銳通運(yùn)營(yíng)副總宋瑜淺談智能家居企業(yè)的制勝之道

2015年李克強(qiáng)總理在政府工作報(bào)告中正式提出“互聯(lián)網(wǎng)+”概念，并指出要制定“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計(jì)劃，推動(dòng)行業(yè)發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)“+”的是什么呢?——是眾多的傳統(tǒng)行業(yè)，這又意味著什么呢?——代表著一種能力，一種利用全民力量和外在資源對(duì)自身的一種提升，是一種深度融合與互利共贏的開放思維。

智能家居作為“互聯(lián)網(wǎng)+”最關(guān)鍵的組成部分之一，是連接人與人、人與物、人與環(huán)境的重要連接器和平臺(tái)。而擁有這種平臺(tái)的智能家居廠商，應(yīng)該把深度融合與互利共贏放在首位，做一個(gè)充分開放的平臺(tái)。

慧銳通智能科技股份有限公司運(yùn)營(yíng)副總監(jiān)宋瑜

智能家居廠商需要怎樣的具備足夠的吸引力系統(tǒng)平臺(tái)

《孫子兵法》九地篇說：“諸侯之地三屬，先至而得天下之眾者，為衢地。衢地則合交”。說的是在有多國(guó)交界、多方參與的爭(zhēng)戰(zhàn)地區(qū)，要注意搶占先機(jī)，先到就能取得多數(shù)諸侯的響應(yīng)和支持，同時(shí)要善于與第三方結(jié)盟，引進(jìn)多方力量，搞好外交工作，從而使我方立于不敗之地，成為諸侯之霸者。

如今的智能家居市場(chǎng)正有如軍事上的“衢地”，眾多廠商多方參與，市場(chǎng)環(huán)境風(fēng)云變幻、風(fēng)起云涌，各大廠商都想異軍突起，一枝獨(dú)秀。當(dāng)你讀到這2千多年前關(guān)于兵法的妙論時(shí)，是否想過怎樣面對(duì)如今的智能家居市場(chǎng)環(huán)境?馬化騰曾經(jīng)說過：“騰訊的定位是‘一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)、一個(gè)連接器’，并且一直開放”。所以作為一個(gè)立志于成為行業(yè)翹楚的品牌廠商，應(yīng)該謀求怎樣才能做好一個(gè)開放的平臺(tái)，怎樣成為做一個(gè)有吸引力的平臺(tái)!

如何解決落地推廣的問題，智慧生活生態(tài)圈如何形成

有了好的平臺(tái)還不夠，我們還需要怎樣落地，怎樣獲得用戶。筆者也曾應(yīng)邀參加各種智能家居、互聯(lián)網(wǎng)的行業(yè)論壇、峰會(huì)，各種智能單品、“爆款”產(chǎn)品的發(fā)布活動(dòng)。這其中不乏好的智能平臺(tái)和創(chuàng)意單品，但是眾人一致?lián)牡膯栴}莫過于好的智能平臺(tái)和產(chǎn)品的落地推廣問題。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)多數(shù)產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)部短暫的熱鬧一段時(shí)間之后，便快速的陷于默默無聞、無人問津之地。曾經(jīng)熱血沸騰的創(chuàng)業(yè)公司和創(chuàng)客，不知多少次的心灰意冷、黯然神傷，苦思好的產(chǎn)品為何找不到出路。也許百無聊賴的某一天，看到某電商網(wǎng)站的眾籌平臺(tái)似乎一片形式大好，于是欣欣然而前去一試，結(jié)果不是中途退場(chǎng)便又是曇花一現(xiàn)，始終無法有一個(gè)穩(wěn)定而又親民的平臺(tái)來支撐廠商和創(chuàng)客的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想插上騰飛的翅膀。

在“互聯(lián)網(wǎng)+”這個(gè)詞匯高密度集中的時(shí)代，也許人們想得個(gè)更多的是線上平臺(tái)，線上為先，線上是第一位。殊不知人云亦云便是錯(cuò)誤，人人皆可為便不可為或者沒有作為的價(jià)值。你沒有足夠的實(shí)力就只能在互聯(lián)網(wǎng)的大海中激起一點(diǎn)點(diǎn)漣漪，換來些許心理安慰而已。

智能家居，智慧生活是一種全新的生活方式，需要體驗(yàn)才能帶來對(duì)這種美好生活方式的向往，從而激起購(gòu)買欲望。因?yàn)槿藗兪冀K是生活在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，每天要腳踏實(shí)地的走路，人們對(duì)新的產(chǎn)品新的生活方式或許會(huì)駐足觀望、躍躍欲試。但是此時(shí)，我們需要主動(dòng)提供一個(gè)可以給用戶體驗(yàn)的空間，而且這個(gè)空間是親民的，是能夠承載創(chuàng)客的夢(mèng)想的，是低資金門檻高推廣效率的。

而搭建這種平臺(tái)的使命在于誰呢?在于擁有完整的智能家居產(chǎn)品體系和運(yùn)營(yíng)平臺(tái)的廠商。這種廠商對(duì)于智能家居行業(yè)，對(duì)于“互聯(lián)網(wǎng)+”行業(yè)是有夢(mèng)想的，單品和“爆款”智能產(chǎn)品的擁有者也是行業(yè)有夢(mèng)想的，但是他們可能缺乏搭建這個(gè)平臺(tái)的能力和實(shí)力。所以做平臺(tái)的廠商需要的是構(gòu)建具備吸引力的市場(chǎng)推廣平臺(tái)，單品和“爆款”研發(fā)者要做的是讓自己具備被吸引的條件。

因此，以智能家居系統(tǒng)平臺(tái)廠商為基礎(chǔ)，以單品為補(bǔ)充，最終形成一個(gè)智慧生活的生態(tài)圈。并在人流量較大和能夠覆蓋一定量目標(biāo)用戶的地方，建立一個(gè)智慧生活體驗(yàn)館，才能解決智能產(chǎn)品的市場(chǎng)落地推廣問題和怎樣與用戶接觸并最終獲得用戶的問題。

智能家居廠商怎樣做好招商工作

說到這里，筆者提出的新問題來了。那就是要怎樣建立一個(gè)這樣的平臺(tái)，一個(gè)能讓創(chuàng)業(yè)品牌、創(chuàng)客找到棲息之地和發(fā)揮空間的平臺(tái)。“衢地則合交”在此仍然是不變的真理，仍然是解決關(guān)鍵問題的關(guān)鍵所在。所以強(qiáng)化自身，借助第三方力量并整合全民資源，通過招商，吸引廣大創(chuàng)業(yè)者加入，以擁有智能家居完整產(chǎn)品體系平臺(tái)者為中心，才是形成這種平臺(tái)的有效手段。

很多廠商號(hào)稱在業(yè)內(nèi)奮斗十余載，仍然在招商，仍然在換加盟商。始終無法在市場(chǎng)上形成完善的、可復(fù)制的、有規(guī)模的推廣平臺(tái)和服務(wù)體系，更難以談及多方融合和生態(tài)圈的建設(shè)。所以筆者認(rèn)為，要完成市場(chǎng)推廣平臺(tái)搭建和招商工作，最起碼要做好以下幾點(diǎn)：

一是你自身的平臺(tái)是否是一個(gè)真正專業(yè)的平臺(tái)?從智能家居的角度上講，何為專業(yè)的平臺(tái)?那就是你必須是連接和開放的，是一個(gè)生態(tài)圈。并且擁有足夠的整合能力和外交能力，具備優(yōu)秀的吸引能力。吸引大家一起來完善這個(gè)平臺(tái)。從而給每一個(gè)加盟商和創(chuàng)客具有發(fā)展希望的行業(yè)從業(yè)解決方案與發(fā)展平臺(tái)。

二是你做好了招商準(zhǔn)備工作嗎?

第一點(diǎn)：清晰的產(chǎn)品定位和公司形象。很多廠商不夠重視招商工作，項(xiàng)目草草上馬，認(rèn)為招商就是庫存的轉(zhuǎn)移,須知目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，產(chǎn)品功能高度雷同，請(qǐng)給加盟商一個(gè)選擇的理由。所以招商之前產(chǎn)品賣點(diǎn)必須做提煉、公司形象必須做包裝。

第二點(diǎn)：整合的重要性。固步自封者猶如作繭自縛，不懂得利用資源整合者永遠(yuǎn)無法理解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的含義，善于整合資源與利用資源能顯著降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本和提高經(jīng)營(yíng)能力。這當(dāng)中包含與行業(yè)協(xié)會(huì)的合作、專業(yè)機(jī)構(gòu)的合作、人才的引進(jìn)等等。

第三點(diǎn):教給你的加盟商以生存之道。一味的網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，擴(kuò)張多少客戶，丟失多少客戶，加盟商無法持續(xù)發(fā)展，廠商的口碑則逐漸下滑。給予加盟商的生存之道包含你的推廣團(tuán)隊(duì)如何協(xié)助，你的經(jīng)驗(yàn)是否有可行性，你的推廣企劃案是否夠先進(jìn)，你的平臺(tái)是否有足夠的吸引力，從而能夠保證不斷有新鮮的產(chǎn)品和創(chuàng)意加入。當(dāng)然，這些都需要你通過各種市場(chǎng)活動(dòng)和策劃來推動(dòng)與執(zhí)行。

第四點(diǎn)：聯(lián)合、連接、引進(jìn)，永遠(yuǎn)不變的生存法則。①何為聯(lián)合?那就是建議你的團(tuán)隊(duì)，你的加盟商采取一切可行性的辦法，聯(lián)合更多有志于互聯(lián)網(wǎng)和智能家居行業(yè)者來減輕經(jīng)營(yíng)成本和增加經(jīng)營(yíng)能力。這些形式可以是：某人有場(chǎng)地、某人有產(chǎn)品渠道、某人有推廣渠道、或者兼而有之。②何為連接?便是以開放的姿態(tài)形成開放的平臺(tái)，連接更多的智能產(chǎn)品與服務(wù)。這是豐富自身、提升服務(wù)與運(yùn)營(yíng)能力的必備條件。③何為引進(jìn)?那就是智能單品和“爆款”產(chǎn)品，這可以給你的平臺(tái)增加可看性，能夠吸引人的眼睛，同時(shí)增加客戶的體驗(yàn)感和體驗(yàn)欲望。

綜上所述，完善自身并使自身具備吸引力、聯(lián)合一切可以聯(lián)合的力量、建立穩(wěn)定的市場(chǎng)推廣平臺(tái)和服務(wù)體系，是智能家居廠商需要思考的重要話題。