開發(fā)民用安防產(chǎn)品市場，得走心

李克強(qiáng)總理發(fā)聲《敦促“提網(wǎng)速”“降網(wǎng)費(fèi)”》著實(shí)讓網(wǎng)友們期待了好一陣子，文中說李克強(qiáng)總理多次在各種會議上表示我們國家網(wǎng)速太慢，流量費(fèi)太高，希望相關(guān)部門可以研究如何把流量費(fèi)降下來，“薄利多銷”，他說：“信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)是重要的公共服務(wù)，應(yīng)當(dāng)加大建設(shè)力度?！苯?jīng)過一段時(shí)間的醞釀，信息產(chǎn)業(yè)部敦促三大運(yùn)營商10月底公布降低網(wǎng)費(fèi)方案，網(wǎng)友大呼這次是真來了。

只敢在wifi下看手機(jī)視頻的小編內(nèi)心激蕩，翹首企盼。第一個(gè)想到的就是，視頻真的可以像打電話那樣隨時(shí)隨地毫無壓力了嗎？同時(shí)，置身安防業(yè)，小編也自然而然地想到民用市場的短板：移動網(wǎng)絡(luò)。

說到民用安防，大家會很自然地聯(lián)想到家庭監(jiān)控，但其實(shí)他也只是民用安防的一個(gè)組成部分，民用安防也稱之為消費(fèi)安防，可以理解為“安防產(chǎn)品的民用化”。關(guān)于民用安防的范疇小編也是經(jīng)過多方探索，有一個(gè)說法是，家庭監(jiān)控、智能家居、樓宇對講、防盜報(bào)警、智能門禁等都可以列為民用安防的范疇。

講到這里也許好多人會不服氣：現(xiàn)如今WIFI遍地4G普及，網(wǎng)絡(luò)條件已經(jīng)趨于成熟，怎么能說是短板呢？且慢，我們先來看看民用安防的廠家們是如何宣傳安防民品的。

一講到家庭安防或者民用攝像機(jī)，您就可以看到類似這樣的宣傳：“人在外地，也可隨時(shí)查看家里的安全狀況，照看老人小孩，且在第一時(shí)間接收到歹徒入室行竊的報(bào)警信號和視頻照片……”

但是，看似一片藍(lán)海的市場依然沒有買賬。為什么？

撇開客戶使用安防民品能否達(dá)到上述效果以及市場對上述效果的需求度待會談，我們先來看看這種情況的可實(shí)施性：人在外地，要想隨時(shí)隨地查看家里的情況，首先必不可少的條件就是，你一定要身上帶著一個(gè)流量順暢的手機(jī)。而若不是土豪級別的朋友，在如今的價(jià)格水平下，哪個(gè)會傻兮兮地動不動用手機(jī)流量去看視頻？要普及這個(gè)必要條件，或許還得先寄希望言出必行的總理能快速把網(wǎng)速拉上去，流量費(fèi)降下來。

當(dāng)然這只是其中一方面原因，我們繼續(xù)看看廠家們的宣傳方向。

一說到智能家居，你就會看到這樣的一段文字“試想一下：進(jìn)出家門，無需鑰匙、照明電器自動開關(guān)?；丶仪?，讓電飯鍋煮飯，熱水器燒水，空調(diào)調(diào)整到適宜溫度；回家后，吃上可口的飯菜，洗上舒適的熱水澡……您只需要一部智能手機(jī)，就能輕松搞定吃喝拉撒睡，享受高科技帶來的神奇和便利。如今，這夢幻般的生活盡在物聯(lián)網(wǎng)智能家居中得以實(shí)現(xiàn)?！?/span>

看到這里，你很容易就可以想到，這些虛無縹緲的東西，真的是普羅大眾的日常所需嗎？不，商家們告訴你，這是針對高端市場的。那么我們來談?wù)?，大眾市場的所需？上班族們真的需要遍布家庭的攝像機(jī)來監(jiān)視治安還算良好失竊率極低的無人時(shí)的房子嗎？萬一發(fā)現(xiàn)了小偷能在第一時(shí)間嚇退小偷而不僅僅只是隔岸觀火嗎？真的會把生活不能自理的老人或小孩獨(dú)自放在家里嗎？至于想念小孩，關(guān)愛老人視頻聊聊天，一部手機(jī)或者一臺電腦就可以解決的事情，真的需要那么麻煩地安裝一個(gè)攝像頭嗎？

當(dāng)然說這些不是為了打擊市場的積極性，我們有太多的調(diào)查文章從各方面(人口基數(shù)大，老齡化加劇，9073的養(yǎng)老模式，城鎮(zhèn)化步伐加快，小微企業(yè)不斷增多，人們對安全的要求越來越迫切……)論證出來，中國安防民用市場如今是一片藍(lán)海，市場廣闊。那么我這到底是要鬧哪樣？

看過這樣一個(gè)營銷故事：寶潔公司的“安爾樂”紙尿褲剛開始進(jìn)入中國市場的時(shí)候，銷路并不暢通。寶潔公司通過對紙尿褲主要消費(fèi)者——年輕媽媽進(jìn)行心理調(diào)查，發(fā)現(xiàn)問題出在廣告的訴求點(diǎn)“方便媽媽”上，這使花錢買紙尿褲的媽媽有懶惰之嫌。而自古婆媳關(guān)系不和的一個(gè)主要原因就是婆婆認(rèn)為媳婦懶惰，在這樣的背景下，那些想買紙尿褲的媽媽會因?yàn)楸芟佣艞壻徺I。公司經(jīng)過周密的分析之后，將訴求點(diǎn)改成“能更好地保護(hù)寶寶健康成長，同時(shí)方便媽媽”。之后，“安爾樂”紙尿褲很快就打開了市場。

是什么導(dǎo)致了這種轉(zhuǎn)變？要想廣告獲得成功，首先必須了解消費(fèi)者心理與行為特點(diǎn)，知道消費(fèi)者的態(tài)度是如何形成和改變的，消費(fèi)者的個(gè)性和自我概念是怎樣影響消費(fèi)心理和購買行為的，以及消費(fèi)者是如何進(jìn)行消費(fèi)決策的，從而滿足廣告受眾的心理需求，這樣才能贏得這場廣告心理戰(zhàn)。回到安防民用產(chǎn)品的宣傳，商家們不僅需要大開腦洞，更需要多走走心，找準(zhǔn)客戶的訴求點(diǎn)，多想想，自己在廣告宣傳的這些功能真的是目標(biāo)客戶所需要的嗎？客戶用起來真的都能輕松實(shí)現(xiàn)嗎？而不是盲目夸大地引導(dǎo)客戶，導(dǎo)致市場失去信心。