華為“被集成”戰(zhàn)略 安防市場發(fā)展的新拐點(diǎn)?

[導(dǎo)讀]在2016GDSF上許多聽眾對(duì)于華為強(qiáng)調(diào)的被集成理念表示有很大的疑問，也許這正是老一輩安防人與新安防(IT化)理解上的偏差，因?yàn)樵诤芏嗳搜劾?，廠商的角色不外乎是硬件供應(yīng)商(解決方案供應(yīng)商)或者集成商(工程商或者集成商)兩類……

在2016GDSF上許多聽眾對(duì)于華為強(qiáng)調(diào)的被集成理念表示有很大的疑問，也許這正是老一輩安防人與新安防(IT化)理解上的偏差，因?yàn)樵诤芏嗳搜劾?，廠商的角色不外乎是硬件供應(yīng)商(解決方案供應(yīng)商)或者集成商(工程商或者集成商)兩類，而對(duì)于這樣的“被集成”的角色，實(shí)在有點(diǎn)一頭霧水。如果華為要打造新的合作生態(tài)，一時(shí)之間，似乎也很難讓人明白到底商業(yè)合作的對(duì)接點(diǎn)在哪里?當(dāng)然相比傳統(tǒng)的并購整合，華為的模式確實(shí)有點(diǎn)讓人難懂，但筆者認(rèn)為，如果我們要弄清楚華為發(fā)展的歷程，也許我們能看得更清楚一些。

狼性文化的泯滅被集成理念的興起

現(xiàn)在人們說起華為，第一時(shí)間想起的是“被集成”的理念，但如果在早年，更多的人員想起的是“狼性文化”。在網(wǎng)上，甚至也有媒體報(bào)道，對(duì)于早期這一形象，在華為內(nèi)部也是反感與禁談的。

狼性到底是什么?狼有三大特性：一是敏銳的嗅覺;二是不屈不撓、奮不顧身的進(jìn)攻精神;三是群體奮斗的意識(shí)，從早期來看，華為的對(duì)手愛立信、諾基亞、西門子、阿爾卡特、朗訊、北電網(wǎng)絡(luò)等百年企業(yè)，個(gè)個(gè)實(shí)力強(qiáng)勁，華為與他們相比強(qiáng)弱懸殊。但為了生存下去，為了搶奪市場，華為要完成自己的目標(biāo)，采用了低價(jià)或者賠本的方式，從而拿下項(xiàng)目。

許多當(dāng)年通訊市場的老兵回憶起，都會(huì)說起同句話——凡是有華為的地方，一定會(huì)是血雨腥風(fēng)。所以當(dāng)時(shí)在國內(nèi)國外，華為都不受待見。談起這點(diǎn)，也會(huì)讓安防從業(yè)人員想起這幾年安防的現(xiàn)狀，所以這或多或少也有市場發(fā)展的規(guī)律因素在里面。

但是在今天，談起華為，已經(jīng)很多人不再談“狼性”，而是談華為的技術(shù)，其價(jià)值主張?jiān)缫呀?jīng)不像當(dāng)年的生澀，而是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈的構(gòu)建，與人為友，任正非曾說，華為要學(xué)會(huì)與人合作，學(xué)會(huì)與人分享，不要破壞行業(yè)價(jià)值。

不破壞，重合作，是華為的新理念。而這樣的背景下，提出的“被集成”理念，正是與合作伙伴結(jié)盟的決心的體現(xiàn)。雖然對(duì)于這個(gè)理念將信將疑的多，但華為正以實(shí)際的行動(dòng)去證明著自己，為建設(shè)更加開放的生態(tài)圈而努力著。

揣摩被集成理念的必要性

為什么強(qiáng)調(diào)單打獨(dú)斗的華為開始重視與人和善，這樣的理念的轉(zhuǎn)變背后到底有什么值得我們關(guān)注的點(diǎn)呢?筆者認(rèn)為應(yīng)該有以下幾點(diǎn)值得我們重視：

其一，無論是華為還是戴爾，他們在進(jìn)軍安防市場中，強(qiáng)調(diào)的核心用戶群體是企業(yè)級(jí)用戶，而企業(yè)級(jí)的應(yīng)用的主要特點(diǎn)便是應(yīng)用結(jié)構(gòu)復(fù)雜、涉及的外部資源眾多、事務(wù)密集、數(shù)據(jù)量大、用戶數(shù)多，有較強(qiáng)的安全性考慮。正因?yàn)檫@些特點(diǎn)，如果要真正完成企業(yè)級(jí)系統(tǒng)的構(gòu)建，放眼全球安防，似乎也沒有任何一家廠商能單獨(dú)完成，強(qiáng)調(diào)合作是必然的;

其二，從市場上來看，當(dāng)前中國區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)80%以上的銷售收入來自渠道合作伙伴，60%左右的基于設(shè)備的現(xiàn)場交付與服務(wù)是由合作伙伴完成的，重視渠道合作，是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展企業(yè)業(yè)務(wù)的重中之重。在安防方面，華為在2015年加大了渠道的投入建設(shè)，去年在西安召開了中國區(qū)的渠道大會(huì)，現(xiàn)在認(rèn)證過的有800多個(gè)渠道，但華為渠道主要聚焦于高端市場，包括平安城市、交通、大型園區(qū)等。雖然戴爾視頻監(jiān)控這邊筆者并沒有查到相應(yīng)的數(shù)據(jù)，但通過戴爾本身的渠道能力，推進(jìn)渠道建設(shè)似乎也不存在困難。

近幾年來，對(duì)于安防渠道商而言，去中間化的扁平化發(fā)展，讓渠道商苦不堪言，現(xiàn)在華為與戴爾等IT廠商重拾渠道建設(shè)，對(duì)于更多的渠道商而言，確實(shí)是構(gòu)建健康的產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，整合產(chǎn)業(yè)內(nèi)所有的優(yōu)勢資源，共同面對(duì)競爭，實(shí)現(xiàn)長期高速的發(fā)展的契機(jī)。

其三，在視頻監(jiān)控領(lǐng)域，用戶對(duì)于視頻數(shù)據(jù)的最終流向以及安全保護(hù)都非常敏感，尤其在云與網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代，視頻數(shù)據(jù)的泄露將導(dǎo)致無法估計(jì)的損失。在這點(diǎn)上，對(duì)于視頻監(jiān)控設(shè)備提供商而言，他們都會(huì)擔(dān)心是否這些企業(yè)拿著自身的數(shù)據(jù)去做其他的事情(如販賣數(shù)據(jù)等等)，如果一家企業(yè)的角色定位過多，如設(shè)備供應(yīng)商、視頻數(shù)據(jù)服務(wù)商等這樣不專一且涉足的業(yè)務(wù)領(lǐng)域重疊且橫向延伸，往往會(huì)讓用戶對(duì)于該廠商的服務(wù)大打折扣。所以華為始終是聚焦自己該做的事，聚焦平臺(tái)而不是獲取數(shù)據(jù)，正是這樣的細(xì)微不同，華為才能真正地把被集成理念落地，并且貫徹。

視頻未來必然與大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)相互關(guān)聯(lián)，但數(shù)據(jù)直接關(guān)系到用戶的利益，有的廠商會(huì)雙手抓，也有的只是選擇其中一方面，而華為選擇的是重視平臺(tái)建設(shè)。在這點(diǎn)上，華為不僅僅是安防之中如此強(qiáng)調(diào)，在其他領(lǐng)域也是如此不含糊。

華為安防如何堅(jiān)持“被集成”理念

現(xiàn)在華為堅(jiān)持的“被集成”理念，正像當(dāng)年華為專注ICT設(shè)備，堅(jiān)決不涉足中上游產(chǎn)業(yè)一樣，這種業(yè)務(wù)上的縱向發(fā)展而非橫向拓展，促使華為成為世界最大的通訊設(shè)備制造商，而現(xiàn)在的理念也與當(dāng)初的思路如出一轍。

華為“被集成”戰(zhàn)略安防市場發(fā)展的新拐點(diǎn)?

在安防產(chǎn)業(yè)中，也有不少廠商打出“一輩子只做一件事”的口號(hào)，在他們身上多多少少看到了學(xué)習(xí)華為的影子。但隨著安防市場的白熱化競爭，價(jià)格戰(zhàn)的戰(zhàn)火蔓延，為了追求更大的利益，去中間化的趨勢也是行業(yè)內(nèi)的一大趨勢，最顯著的趨勢是因?yàn)樵O(shè)備供應(yīng)商延伸到工程服務(wù)，導(dǎo)致一大部分集成商已經(jīng)淪落成為水電工，在工程項(xiàng)目中的話語權(quán)正在減弱。從行業(yè)發(fā)展的態(tài)勢上看，這并不是一件健康的狀態(tài)。行業(yè)內(nèi)如果沒有講究各領(lǐng)域合作伙伴完善分工，那么久而久之，這個(gè)行業(yè)也將成為壟斷的行業(yè)，并不利于行業(yè)的長期發(fā)展。

在業(yè)內(nèi)，更多的企業(yè)堅(jiān)持著自身業(yè)務(wù)的延伸進(jìn)而取得發(fā)展。但往往集硬件研發(fā)+工程服務(wù)+數(shù)據(jù)分析服務(wù)(或者互聯(lián)網(wǎng)服務(wù))，目前來看似乎成功的希望渺茫?？缃缛绻?，容易迷失自我。筆者曾經(jīng)采訪過某安防龍頭的負(fù)責(zé)人，當(dāng)詢問到目前用戶對(duì)于服務(wù)的需求如何，他僅僅回答了一句還是“企業(yè)還是賣硬件，至于服務(wù)要看用戶是否需要”。如果從這一點(diǎn)上看，華為的戰(zhàn)略與安防企業(yè)的某些戰(zhàn)略上高出了一層，因?yàn)樗麄円呀?jīng)看到，這種橫向延伸的模式還是會(huì)回到“吃老本”的原地上。

那么華為到底是如何堅(jiān)持“被集成”理念的?在采訪中，華為相關(guān)負(fù)責(zé)人表示：首先，華為提供生產(chǎn)工具，面向客戶的可靠、高效的工具，幫助客戶解決實(shí)際問題，與客戶一起探索和優(yōu)化業(yè)務(wù)能力;其次，華為提供端到端的解決方案，幫助客戶實(shí)現(xiàn)核心價(jià)值的最大化，而不需要在不相關(guān)的業(yè)務(wù)上浪費(fèi)資源;最后，華為提供云、管、端方面的可靠而高效的基礎(chǔ)平臺(tái)，堅(jiān)持開放合作的生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)。

如果要將這段話簡單化，大概便是這樣：第一、華為對(duì)于安防領(lǐng)域的標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范掌握得還是比較透的，所以華為的兼容能力非常強(qiáng)，能為廣大安防廠商提供無差別及無縫的服務(wù);第二、大型的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，規(guī)模的網(wǎng)元，云化的體系、彈性擴(kuò)容的大數(shù)據(jù)分析平臺(tái)，都需要極大的研發(fā)能力的投入才能做好，這樣的門檻一般企業(yè)都無法涉足，而安防系統(tǒng)正走向智能及開放的系統(tǒng)平臺(tái)，讓各種功能應(yīng)用能夠順利無縫接入進(jìn)來，滿足用戶的滿意度，而華為能提供這樣一個(gè)開放的系統(tǒng)平臺(tái)，讓合作伙伴把設(shè)備接入進(jìn)來。這樣理解起來，“被集成”的理念相信大家都能有個(gè)大概的輪廓。

再回到筆者在標(biāo)題提出的這個(gè)問題，華為的這種商業(yè)模式，是看到了用戶關(guān)注系統(tǒng)的功能應(yīng)用，在安防IT化及智能化高速發(fā)展的今天，系統(tǒng)是誰研發(fā)的似乎已經(jīng)不再重要，而可靠、穩(wěn)定、擴(kuò)容等性能才是一個(gè)大系統(tǒng)平臺(tái)的核心。

在采訪之中，華為與戴爾的相關(guān)負(fù)責(zé)人不斷強(qiáng)調(diào)的是，開放接口(eSDK開放API接口)的重要性，在這點(diǎn)上筆者在之前采訪安防廠商的相關(guān)技術(shù)人員中，從未遇到過的，如果說安防緊跟著IT與ICT的發(fā)展步伐，那么今天他們所闡述的觀點(diǎn)，在未來也會(huì)成為安防內(nèi)重要的特點(diǎn)，只是到那時(shí)，安防市場的格局必將重新改寫。

筆者認(rèn)為無論是拿華為與誰比較，后者都會(huì)吃虧，因?yàn)閺捏w量或者技術(shù)研發(fā)上，在地球上似乎也難找出幾家能與華為媲美的。

正是這種懸殊，也有讀者直接發(fā)出華為進(jìn)入哪個(gè)行業(yè)，哪個(gè)行業(yè)就有腥風(fēng)血雨的擔(dān)憂。對(duì)于這點(diǎn)，筆者更想反問的是，難道沒有華為，安防市場就不腥風(fēng)血雨嗎?如果是，那么多張新面孔，市場也不會(huì)變成獨(dú)角戲，如果不是，那么只是新的挑戰(zhàn)者來了，證明這個(gè)市場仍然有其魅力。另外，華為提供的開放平臺(tái)并不是要把哪家品牌視為競爭對(duì)手，對(duì)于所有的同行都是開放的態(tài)度，如果真的會(huì)影響到誰，那么筆者想到的便是單純的平臺(tái)商，但這樣的影響似乎并不僅僅是華為帶來的，而更多的來自行業(yè)本身的競爭。所以無論從哪個(gè)角度看，這個(gè)市場并不會(huì)因?yàn)檎l來了被壟斷，只是會(huì)也從封閉開始走向真正的開放。