物聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)了顛覆性變革，并改變了游戲規(guī)則，分析師認(rèn)為到2020年，將會(huì)有數(shù)十億的設(shè)備聯(lián)網(wǎng)，那么，為什么很少有人購(gòu)買(mǎi)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品呢？
目前買(mǎi)家面對(duì)的是一些不夠成熟的物聯(lián)網(wǎng)解決方案，這些方案將會(huì)隨著新涌現(xiàn)的案例以及技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的進(jìn)步而不斷更新改進(jìn)。此外，這些解決方案中有許多都是由新企業(yè)創(chuàng)建的，這些企業(yè)可能剛剛建成一兩年左右；最后，鑒于市場(chǎng)的不斷變化，一些物聯(lián)網(wǎng)解決方案面臨著早期淘汰的可能。
針對(duì)目前的現(xiàn)狀，物聯(lián)網(wǎng)解決方案供應(yīng)商如何做才能銷(xiāo)售更多產(chǎn)品？這篇文章講述了物聯(lián)網(wǎng)解決方案供應(yīng)商應(yīng)該停止做的八件事情，以及他們應(yīng)該怎么做。
1、不要再提及物聯(lián)網(wǎng)
物聯(lián)網(wǎng)（TheInternetofThings，IoT）是過(guò)去幾年技術(shù)行業(yè)最熱門(mén)的流行營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)之一。不幸的是，你的客戶(hù)大部分都不是搞技術(shù)的，許多人甚至從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)物聯(lián)網(wǎng)，即使他們聽(tīng)說(shuō)過(guò)，可能也并不關(guān)心。
描述您的解決方案時(shí)，請(qǐng)使用與客戶(hù)最關(guān)心問(wèn)題的共同日常用語(yǔ)。例如，您的客戶(hù)關(guān)心如何降低運(yùn)營(yíng)貨運(yùn)卡車(chē)的成本，那么，你提供的解決方案無(wú)需提及物聯(lián)網(wǎng)，你只要提供一個(gè)解決方案，能夠幫助他們最大程度地減少卡車(chē)停運(yùn)時(shí)間，最大限度地提高卡車(chē)的數(shù)量，同時(shí)最大限度地減少每輛卡車(chē)的運(yùn)營(yíng)成本，并以最少的人員進(jìn)行管理。
2、不要銷(xiāo)售技術(shù)
物聯(lián)網(wǎng)很酷，從通過(guò)使用低功耗廣域網(wǎng)（LPWAN）將數(shù)十英里外的數(shù)據(jù)傳輸?shù)轿锫?lián)網(wǎng)云端平臺(tái)的智能設(shè)備，到可以分析數(shù)據(jù)并做出最優(yōu)化建議的機(jī)器學(xué)習(xí)算法。但是很可惜，客戶(hù)并不為這么“酷”的技術(shù)買(mǎi)單。
銷(xiāo)售人員應(yīng)該解決客戶(hù)關(guān)心的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，找到他們急需解決的問(wèn)題，并去了解這些問(wèn)題，并圍繞這些問(wèn)題提出技術(shù)和服務(wù)解決方案，最終用你的方案解決這些問(wèn)題。
3、不要什么物聯(lián)網(wǎng)會(huì)議都參加
物聯(lián)網(wǎng)會(huì)議非常適合去學(xué)習(xí)物聯(lián)網(wǎng)知識(shí)，您可以去那里了解最新的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，會(huì)見(jiàn)物聯(lián)網(wǎng)解決方案供應(yīng)商，聽(tīng)取物聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)家對(duì)未來(lái)“大事件”的預(yù)測(cè)，或者會(huì)遇到一些志同道合的專(zhuān)業(yè)人士。但是糟糕的是，您的客戶(hù)不會(huì)去參加這些物聯(lián)網(wǎng)會(huì)議。
去參加一些您的客戶(hù)會(huì)參加的專(zhuān)業(yè)會(huì)議，如果你有一個(gè)物聯(lián)網(wǎng)解決方案用于車(chē)隊(duì)管理，那么去參加汽車(chē)及運(yùn)輸管理協(xié)會(huì)及其博覽會(huì)；如果你為采礦業(yè)提供解決方案，那么去參加國(guó)際礦業(yè)及資源會(huì)議。在這些會(huì)議上您不會(huì)遇到很多物聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)家或供應(yīng)商，但您會(huì)發(fā)現(xiàn)許多需要您解決方案的客戶(hù)。
4、不要找有預(yù)算的客戶(hù)
在新興市場(chǎng)，為解決方案制定預(yù)算的客戶(hù)都是那些早期客戶(hù)，他們花時(shí)間了解您的技術(shù)，提出反饋意見(jiàn)然后要求您改進(jìn)方案，盡管解決方案的功能和性能有限，他們?nèi)匀辉敢赓?gòu)買(mǎi)。不過(guò)很遺憾，市場(chǎng)上并沒(méi)有足夠多的早期客戶(hù)來(lái)支持您的業(yè)務(wù)發(fā)展。
開(kāi)始尋找那些為了購(gòu)買(mǎi)解決方案而不限制預(yù)算的客戶(hù)，你的解決方案對(duì)這些客戶(hù)非常重要，如果他們不立即購(gòu)買(mǎi)將會(huì)損失慘重。例如需要提前預(yù)測(cè)維修的礦業(yè)公司，損壞一臺(tái)挖掘機(jī)意味著每天損失數(shù)百萬(wàn)美元；例如車(chē)隊(duì)管理人員，提前預(yù)測(cè)客戶(hù)需求，提前派出卡車(chē)，在同行競(jìng)爭(zhēng)中將會(huì)快速獲利。
5、不要讓客戶(hù)迷糊
假設(shè)你自己是客戶(hù)，在物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)還沒(méi)有統(tǒng)一技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的情況下，您面臨市場(chǎng)上300多個(gè)物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，還不得不在多個(gè)相互競(jìng)爭(zhēng)的無(wú)線(xiàn)連接技術(shù)（如LPWAN、CellularIoT、WiFi，藍(lán)牙、NB-IOT等）之間進(jìn)行選擇，這中間還不包括等待發(fā)布的5G；您想瀏覽供應(yīng)商網(wǎng)站了解更多信息，總是碰到一些諸如網(wǎng)關(guān)、邊緣計(jì)算、AI、機(jī)器學(xué)習(xí)、數(shù)據(jù)分析、SAAS等生硬的技術(shù)語(yǔ)言。想象一下客戶(hù)如何能在這種環(huán)境之下做出購(gòu)買(mǎi)決策。
開(kāi)始培訓(xùn)你的客戶(hù)吧。市場(chǎng)早期總是充滿(mǎn)各種混亂且缺乏意識(shí)統(tǒng)一。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)和其他培訓(xùn)為客戶(hù)提供必要的客觀基礎(chǔ)知識(shí)，用以了解物聯(lián)網(wǎng)的作用及其基礎(chǔ)組件和工作原理，為他們提供一種將物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)納入企業(yè)或組織的戰(zhàn)略方案，并提供一個(gè)框架來(lái)幫助客戶(hù)確認(rèn)他們的需求。
6、不用對(duì)客戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo)
您的客戶(hù)每天都會(huì)淹沒(méi)在各種推銷(xiāo)信息中，如電子郵件、電話(huà)、短信和傳真、在線(xiàn)廣告和社交媒體廣告、視頻以及“免費(fèi)”網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)。目前市場(chǎng)上的物聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)商數(shù)量超過(guò)市場(chǎng)容量，因此讓客戶(hù)比以前任何時(shí)候都更加困擾，從而對(duì)您的推銷(xiāo)產(chǎn)生了排斥。
開(kāi)始與有影響力的人、意見(jiàn)領(lǐng)袖、分析師和顧問(wèn)進(jìn)行合作，走出推銷(xiāo)的“噪音”并最終吸引你的客戶(hù)。盡管您不應(yīng)完全停止使用傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段，但可以將部分資源分配到這些方法上來(lái)；這些渠道更加有效，主要是因?yàn)樘峁┝吮热魏我粋€(gè)供應(yīng)商都能提供的更大的市場(chǎng)前景。
7、不要損害渠道商利益
您設(shè)計(jì)了一個(gè)適應(yīng)市場(chǎng)的完美物聯(lián)網(wǎng)解決方案，但卻忽視了那些幫你銷(xiāo)售和為你客戶(hù)安裝解決方案的工作人員。盡管您的解決方案為終端用戶(hù)帶來(lái)了實(shí)實(shí)在在的價(jià)值，但卻對(duì)渠道商的收入和盈利產(chǎn)生了不利影響，甚至不利于他們的交易，或使得他們與您的合作變得更加艱難。這樣一來(lái)，渠道商將會(huì)沒(méi)有動(dòng)力推廣您的解決方案。
開(kāi)始與您的渠道商和服務(wù)提供商合作，以減少銷(xiāo)售渠道摩擦，與您的渠道商共同創(chuàng)建解決方案，并從他們的角度尋找產(chǎn)品的市場(chǎng)切入點(diǎn)，制定一些可以激勵(lì)渠道商與你持續(xù)合作的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，幫助渠道商在他們現(xiàn)有客戶(hù)群中找到與現(xiàn)有利益不沖突的細(xì)分市場(chǎng)。
8、不要向IT部門(mén)推銷(xiāo)
盡管物聯(lián)網(wǎng)解決方案與IT技術(shù)有關(guān)系，但物聯(lián)網(wǎng)（IOT）并不是信息技術(shù)（IT），它更像是工業(yè)技術(shù)或操作技術(shù)。物聯(lián)網(wǎng)解決方案讓企業(yè)或組織機(jī)構(gòu)的（產(chǎn)品或服務(wù)）發(fā)揮更大價(jià)值，而IT技術(shù)僅僅是為產(chǎn)品或服務(wù)發(fā)揮價(jià)值提供技術(shù)支持。
努力尋找并且將產(chǎn)品賣(mài)給物聯(lián)網(wǎng)買(mǎi)家。物聯(lián)網(wǎng)買(mǎi)家不像IT部門(mén)那樣獨(dú)立且高度集中，他們大多分散在公司的各個(gè)部門(mén)，如市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、后勤、生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)部門(mén)等。這些買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的初衷和目的各不相同，雖然IT部門(mén)也會(huì)參與物聯(lián)網(wǎng)解決方案采購(gòu)的決策，但是并不是主要的決策者。物聯(lián)網(wǎng)解決方案的采購(gòu)實(shí)施，需要相關(guān)部門(mén)與IT部門(mén)明確自己的角色與責(zé)任，并且相互協(xié)調(diào)好預(yù)算分配、劃撥以及資源分配等問(wèn)題。
