如何進(jìn)行二三線地市安防市場(chǎng)開拓？

由于二、三級(jí)市場(chǎng)目標(biāo)客戶的品牌觀念相對(duì)弱化，市場(chǎng)秩序混亂，品牌營(yíng)銷力低下，導(dǎo)致一線市場(chǎng)成功的營(yíng)銷模式在二、三級(jí)市場(chǎng)難以得到復(fù)制，甚至?xí)霈F(xiàn)一線品牌不敵二、三線品牌的怪現(xiàn)象。如何因地制宜，制定出符合二、三級(jí)城市的營(yíng)銷策略成為了安防企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。

隨著平安城市建設(shè)的不斷深入，一線城市的安防市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了白熱化的程度，目前，基于大型統(tǒng)一規(guī)劃的安防類項(xiàng)目的建設(shè)步伐趨于穩(wěn)定，安防行業(yè)運(yùn)營(yíng)服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展也緩慢進(jìn)行，這些都導(dǎo)致了安防市場(chǎng)需求不會(huì)再像前兩年那樣暴漲。所以眾多的安防廠商紛紛將注意力轉(zhuǎn)移到了剛起步或者發(fā)展尚未飽和的二、三級(jí)城市，二三級(jí)安防市場(chǎng)絕對(duì)是未來數(shù)年中國(guó)安防行業(yè)持續(xù)發(fā)展的根本。

不過，由于二、三級(jí)市場(chǎng)目標(biāo)客戶的品牌觀念相對(duì)弱化，市場(chǎng)秩序混亂，品牌營(yíng)銷力低下，導(dǎo)致一線市場(chǎng)成功的營(yíng)銷模式在二、三級(jí)市場(chǎng)難以得到復(fù)制，甚至?xí)霈F(xiàn)一線品牌不敵二、三線品牌的怪現(xiàn)象。如何因地制宜，制定出符合二、三級(jí)城市的營(yíng)銷策略成為了安防企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。目前國(guó)內(nèi)外安防企業(yè)數(shù)量眾多，良莠不齊，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，占據(jù)傳統(tǒng)高端市場(chǎng)的國(guó)外知名企業(yè)也開始向中端市場(chǎng)出擊，在低端市場(chǎng)，比如二三線城市的由于進(jìn)入門檻較低，堆積了大量的本土安防企業(yè)，價(jià)格戰(zhàn)頻頻爆發(fā)。但在市場(chǎng)不斷規(guī)范的情況下，除了傳統(tǒng)的功能、質(zhì)量、價(jià)格等競(jìng)爭(zhēng)評(píng)判因素外，服務(wù)作為競(jìng)爭(zhēng)的有效手段開始呈現(xiàn)威力。

倡導(dǎo)差異化營(yíng)銷策略

二、三級(jí)城市的客戶在需求上與一線城市的差異在哪？針對(duì)這些差異應(yīng)該采取哪些策略？與一線城市的市場(chǎng)比較而言，二、三級(jí)城市目標(biāo)客戶群的品牌觀念相對(duì)比較弱，企業(yè)該應(yīng)該針對(duì)目標(biāo)客戶和甲方的購(gòu)買習(xí)慣以及購(gòu)買力開展?fàn)I銷工作，爭(zhēng)取做到有的放矢。

第一，通過對(duì)安防產(chǎn)品目標(biāo)客戶購(gòu)買習(xí)慣和購(gòu)買力概要分析，我們得知作為二、三級(jí)城市在未來的市場(chǎng)營(yíng)銷方面必然會(huì)加強(qiáng)品牌觀念意識(shí)。企業(yè)在針對(duì)二、三級(jí)城市營(yíng)銷中，應(yīng)更多的灌入品牌經(jīng)營(yíng)理念及品牌服務(wù)意識(shí)，通過這些品牌性系統(tǒng)營(yíng)銷來引導(dǎo)市場(chǎng)向良性的方向發(fā)展，同時(shí)也通過這一系列的引導(dǎo)過程樹立企業(yè)自身的品牌形象，為進(jìn)一步的市場(chǎng)推廣工作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在品牌宣傳與客戶說服工作上加大力度，形成局部聲勢(shì)，也即局部造勢(shì)，在有條件的基礎(chǔ)上，在重點(diǎn)的二、三級(jí)城市做新產(chǎn)品拓展發(fā)布會(huì)。邀請(qǐng)當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)工程商和重要的政府和甲方客戶參與，在發(fā)布會(huì)上不僅能展示產(chǎn)品的性能，更能體現(xiàn)企業(yè)的實(shí)力和品牌的形象，利用這樣的機(jī)會(huì)更能融洽客戶間的關(guān)系，讓客戶更了解我們企業(yè)；

其次，目前，以品牌和質(zhì)量為主打的一線市場(chǎng)大部分漸漸趨于飽和，但是偏遠(yuǎn)的二、三級(jí)城市正如火如荼地進(jìn)行平安城市建設(shè)。在二、三級(jí)城市開展?fàn)I銷，依然要以品牌和質(zhì)量為核心。如果企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)不過關(guān)，即使是價(jià)格再低，不僅在一線城市沒市場(chǎng)，而且在二、三線城市也很難長(zhǎng)久。企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上下功夫，結(jié)合二、三級(jí)城市的客戶消費(fèi)習(xí)慣及管理思路開發(fā)出更適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的智能類管理系統(tǒng)產(chǎn)品，就是說可以在確保品質(zhì)的前提下在產(chǎn)品功能上適當(dāng)做減法。

避免陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭

一級(jí)市場(chǎng)曾經(jīng)淪為安防產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)的陣地，在更為看重成本的二、三級(jí)城市市場(chǎng)，我們?cè)撊绾伪苊庀萑雰r(jià)格戰(zhàn)的泥潭呢？這種可能性是存在的，但是價(jià)格并不是決定性的因素，因?yàn)橛辛艘痪€城市的經(jīng)驗(yàn)，價(jià)格戰(zhàn)的這種盲目性會(huì)相對(duì)減少，質(zhì)量和服務(wù)依然是核心競(jìng)爭(zhēng)要素。個(gè)人認(rèn)為只要是商業(yè)產(chǎn)品，在其市場(chǎng)發(fā)展的過程中，價(jià)格戰(zhàn)是不可避免的。作為一線市場(chǎng)曾經(jīng)淪為安防產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)的陣地，價(jià)格因素還會(huì)成為影響二、三級(jí)城市市場(chǎng)營(yíng)銷的最大因素。因國(guó)內(nèi)安防市場(chǎng)的管理沒有統(tǒng)一的管理體制，安防行業(yè)的從業(yè)企業(yè)在產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)中也沒有科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)體系，造成當(dāng)前安防市場(chǎng)混亂無序，價(jià)格戰(zhàn)嚴(yán)重影響了產(chǎn)品質(zhì)量，造成了低成本選材，高成本營(yíng)銷。參與二、三級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的安防企業(yè)將面臨著巨大的挑戰(zhàn)，市場(chǎng)方面渠道的建設(shè)和營(yíng)銷的推廣以及服務(wù)體系的建立都將會(huì)產(chǎn)生巨大的投入，同時(shí)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理方面也面臨巨大的挑戰(zhàn)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的硬性設(shè)備的增加，員工培訓(xùn)、文化建設(shè)等軟性條件的加強(qiáng)，都會(huì)加大企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本。另外，軟性硬件的增強(qiáng)企業(yè)可以從營(yíng)銷方面、技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新三個(gè)方面來控制成本。

同時(shí)價(jià)格戰(zhàn)并不能顛覆安防行業(yè)，也不會(huì)影響二、三級(jí)城市的市場(chǎng)營(yíng)銷。安防的產(chǎn)品穩(wěn)定性強(qiáng)、易操作，在第一次使用或操作上就能體現(xiàn)出來。企業(yè)參與二、三級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，需推廣操作簡(jiǎn)單且價(jià)格實(shí)惠的產(chǎn)品，同時(shí)還應(yīng)努力提升產(chǎn)品的使用值，切忌過于鋪張的廣告宣傳。